今天来分析一个不错的互联网女性内衣网站：
www.wearlively.com
在研究后，我觉得这个网站的站内转化率会比较高的独立站，所谓细节是魔鬼，在用户结算的每一个节点都做到了极致。
事不宜迟，那么马上开车，扒一扒这个前维密高管出来创业的D2C独立站：
背景说明：
Lively 最初只是一个互联网品牌，2018年起该公司开始尝试实体快闪店的零售模式。近年来 Lively 在纽约、纳什维尔以及达拉斯的 SoHo 区，以及芝加哥、波特兰、奥斯丁、波士顿等地开设过快闪店。并在华盛顿、加利福尼亚州、伊利诺斯州的 NORDSTROM 百货店有售。Lively 的快闪活动形式包括：开设瑜伽课、烹饪课等，然后向活动参与者提供 T恤，包袋等品牌周边产品，从而通过口口相传的方式提高品牌知名度。
2019年8月，Lively 及其母公司美国内衣公司 Intimates Online Inc.被日本内衣和纺织品巨头华歌尔集团（Wacoal Holdings Corp）收购。
——信息来源：Lively官网
可见其成功很大程度来源于他的品牌营销和KOL/KOC宣传；
但我们今天不谈品牌烧钱打法，这种老掉牙的东西对于没有资本加持的新卖家很难复制，我们且看这个独立站的运营和用户购物体验，有什么值得我们学习的。
月总访客流量615~900K（使用三驾马车分别比对过数据接近，数据还是比较make sense的）
月均销售额评估：500万 USD
很不错的一个站。
搜索和直接流量带来的流量的占比会更大一些，应该是他已经有一定的品牌知名度，每个月lively品牌词搜索量55000。
抛开直接访问，分析发现其主要流量来源有：
自然搜索、社媒和社媒广告、谷歌广告
社媒广告（facebook和instagram）
因为是服装类目，通常有做facebook和instagram广告，那么我们先用spy工具看一下他们facebook广告的情况。看看它最新的几个典型广告：
促销广告语为：
1 for $35, 2 for $60, 3 for $80，
为了提高连带率/客单价，
另外发现其40美元包邮，所以一般起码会买两件，
所以我猜测它的大部分客单价为60USD左右。
女孩子买内衣是不是一般都是买两件？
通过工具分析发现社媒的目标用户集中在18~34岁年轻女性。
（18~24占大部分）
在FB上面看到其广告风格，最近多为真人演示和讲解其卖点为主，这个可以作为同行做素材的参考，估计这种展示方式的广告最近效果还可以，如果我们做同类产品就可以借鉴。
版位：facebook
最近的视频广告
时长：90秒
卖点：便于收藏，舒适，软，促销 1 for $35, 2 for $60, 3 for $80
着陆页：collections系列页
版位：facebook
最近的视频广告
时长：10秒
卖点：便于收藏，舒适，软
着陆页：首页
地区：美国
人群：年轻女性，25~34岁
这是6月的主推款，应该是夏天主推的防晒系列
版位：instagram
形式：幻灯片
着陆页：单个产品页
地区：美国
卖点：spf50防晒
人群：年轻女性，18~24岁，主打更年轻的女性，喜欢去沙滩运动的，户外的。
版位：instagram
形式：幻灯片
着陆页：泳装系列页
地区：美国
卖点：复古，可调节，比基尼泳装
这个广告比较有意思的点是，它的落地页是类似博客页面， 主推8款内衣（The Top 8 Sellout Bras You Need ASAP） ——看惯了千篇一律的产品落地页， 可以尝试一下这种类似软文、开箱或者博客的形式作为落地页推产品, 让人感觉不那么的硬广告。
通过技术工具分析我们看到网站还装有Pinterest Conversion Tracking，估计还有做过printerest广告，但从粉丝数看不是太多，估计没有怎么做或者效果不是特别好。 从网站代码分析来看其它估计有做过的广告渠道有，snapchat，bing（插件已停用），twitter（插件已停用）。
看到其基本霸占所有搜索广告靠前的位置
Rank: 227516
UR:55
DR:61
建站工具：shopify plus
建站时间：2016 （域名注册时间：2015-08-21）
产品数：690个左右
邮件营销工具：
Klaviyo （之前用mialchimp，但后来关了，估计是因为mailchimp和shopify不直接合作的关系）
Firepush SMS （短信营销工具）
Attentive 短信营销工具
热图工具Heat
值得注意的是上面看到这个网站是用了短信营销的，我多次提及过现在北美做短信营销性价比非常高，平均0.1人民币一条短信。
为什么要用短信营销，一个很重要的原因是SMS是邮件营销的补充。
我做了一个测试，我在他们网站加购提交表单，然后不结算，在1小时，8小时，和12小时都共收到三封弃购邮件，但无一例外都进入垃圾箱了。
但我注册获取优惠券的那封没有，看来他们的EDM内容还有待提高
那么当abandon cart邮件都失效（进入垃圾箱）的时候，短信营销就可以作为提醒用户的补充了，虽然短信也会进入垃圾箱，但总体打开率还是比邮件高。
当我登陆网站首页时候，首先弹窗让我留下邮箱，获取优惠券…这是常规操作，但是重点在后面
当我填完邮箱时候，他马上就显示出一个折扣码给我
当关掉这个对话框后，细节2来了：
在网站的顶部出现一个提示告诉我结算的时候能使用这个折扣码，
而且无论我切换到哪个页面，这个提示都会一直停留在顶部。
发现没有，他在无时无刻提醒我使用折扣码，这对于转化率的提高非常有帮助。
当你要checkout的时候，细节又来了，弹出的菜单提示：
夏季很多老外喜欢去沙滩旅游，所以在结算购物车，它还加入一个防晒油的广告，完全不放过任何推荐产品给你的机会！
而且也在这里继续强化他的主打促销，两件saved 10, 三件省25！
所谓细节是魔鬼，在支付环节，我们发现其支付方式除了paypal和信用卡之外，还支持amazon pay和免息4期分期付款，这个也是一个亮点。
会员体系渗透用户标签和转化：
注册马上100积分
转介绍获得100积分
生日获得100积分（解决很多朋友苦于无法获得用户生日）
订阅邮件获得50积分
写review获得20积分
关注Instagram获得50积分
以上会员体系这些利益点的设置，我们几乎都可以借鉴。
其实这是一个做得比较大的长久的品牌，所以从案例拆解的角度无法在一篇文章上面面俱到，我们可以借鉴一些他做得好的点就够了。
一个独立站的成功除了品牌和流量，站内的用户体验和转化路径的优化同等重要，希望上面分析的这些点能帮到大家。
出海流量的难题很多，比如独立站冷启动，广告投放，SEO，红人营销，流量变现，用户增长等等，需要有人一个个去攻破
我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破，我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。
接下来的操盘手分享包括：
facebook/谷歌品牌站进阶打法
Affiliate营销
短视频+独立站
SEO+独立站
如何扩量
数字化营销
社交媒体引流
邮件营销
独立站低成本冷启动
数字化营销工具的应用
......
如果你是出海电商玩家，独立站操盘手，出海创业者，可以联系我们一起交流。
